在近期CBME举办的冬研会上，我们提出了一个引人深思的议题：“品牌与渠道，究竟谁在争夺更多的权益？利润又流向了何处？”为了更深入地探讨这一问题，我们摒弃了传统的讨论模式，采用分阵营、四对四辩论的创新方式，推动品牌商与零售商之间坦诚交流。我们的目标是一同寻求行业可持续发展的有效途径。

品牌商精彩观点集锦

在当今市场环境下，品牌面临着规模与利润的双重挑战，增长乏力，甚至陷入恶性循环。小品牌更是举步维艰，深陷困境。这其中，大零售渠道的强势地位不容忽视。尽管有人提出自有品牌是零售的未来，但事实上，我们尚未见到一个能够仅凭自有品牌脱颖而出的零售巨头。

品牌方并非不愿为渠道商提供流量，而是渠道商是否具备承接流量的能力。价格并非仅由品牌方单方面决定，而是受消费者市场影响的。同时，品牌方在产品背后的投入巨大，包括人力、物力、财力，且这些成本往往需要长期战略投入。

此外，如今的零售市场已无纯粹的线上或线下之分。许多零售商都在探索全渠道策略，包括直播间和私域流量运营等。

渠道商精彩观点集锦

我们期望品牌方能够提供高性价比的产品，并给予我们持久的支持。同时，我们也希望品牌方能够做好销售渠道的价格管理，遵守既定的游戏规则。只有这样，双方才能保持利益平衡，实现可持续、健康的发展。

然而，作为品牌商，他们往往既做运动员又做裁判员。在制定价值链和规则的同时，又亲自下场做零售，破坏了原有的利益平衡。这种做法不仅不利于双方的长期合作，也损害了整个市场的健康发展。

在价值链设定上，品牌商往往占据主导地位。他们制定的供货价与零售价之间的利润空间，直接影响了渠道商的收益。一旦市场上的零售价失控，受损的不仅是品牌商，更是我们渠道商。因此，我们有必要呼吁品牌商能够更加公平地制定价格策略，遵守市场规则，以实现双方的共赢。当行业整体出生率下降时，品牌商却仍保持着高昂的增长欲望，甚至设定了比以往更高的发展目标。然而，这种单方面的增长追求却给渠道商带来了沉重的负担。特别是当品牌产品在门店的价格远低于其他渠道时，门店的存在变得仅仅是为了产品陈列，这样的商业逻辑显然难以持续。

在辩论中，双方都试图阐述各自的观点。品牌商指出，大零售渠道的强势地位以及低效率的经营模式，使得他们不得不寻求其他增长途径。而渠道商则强调，尽管他们重视奶粉品类，但其他具有潜力的品类同样值得培育。此外，关于自有品牌的争议也成为了辩论的焦点，双方都试图在理论上找到支持自己立场的论据。

在总结阶段，双方都表达了对于和谐共生生态的渴望。品牌商希望渠道商能够给予更多的支持，而渠道商则期待品牌商能够坚守价格底线，共同推动母婴行业的可持续发展。品牌商肩负着至关重要的责任，即不断推出新产品以满足消费者的需求，通过撬动更多购买来确保双方利益。他们不应因各种原因导致价格失衡，否则渠道商将无法在销售链条中正常运营、获取利润，进而影响门店的生存。我们期待品牌方，即行业的主导者，能为渠道商提供高性价比的优质产品，并给予持久支持。同时，他们应负责管理销售渠道的价格，恪守先前设定的行业规则。只有这样，双方才能维持利益均衡，共同缔造健康、持续且向上的行业生态。

自由辩论环节

云南登康贝比商务服务有限公司董事长罗能才提出观点：品牌商不应既担任运动员又担任裁判员，这种双重角色设置对渠道商不公平。他质疑，为何品牌商在帮助开设多家门店后，却不愿分享利润？

麦克英孚（宁波）婴童用品有限公司总裁徐立宏则表示，当前品牌推广主要依赖线上工具。然而，线上流量分发并无明确导向，品牌无法左右消费者选择，这并非流量分配问题，而是渠道是否能有效承接流量。

小飞象母婴用品有限公司总裁冯红卫指出，许多品牌转战线上销售，且销售规模庞大。起初，这种策略提高了品牌知名度和影响力。但随后，品牌在入驻线上后频繁采用低价策略，甚至有时价格低于供货价，严重影响了渠道商的利益。

惠氏营养品全国销售负责人孟凡龙认为，线上电商的激烈竞争是外部因素所致，并非品牌自身所能左右。他提出，消费者在此时应扮演裁判员的角色。品牌和渠道应共同面对消费者需求，结合不同地区消费者的心理和习惯，更有效地吸引和留住他们。

爱婴岛集团有限公司副总裁高勤进一步阐释了罗能才的观点。他指出，品牌方在供货时规定了零售价，这原本为渠道商提供了利润空间。然而，当品牌方在线上的销售价格低于这一规定时，渠道商的利润空间就被压缩甚至消失。他强调，品牌方在制定游戏规则后又参与其中破坏规则，这是不公平的。关于孟总的话，我部分赞同。确实，品牌和渠道应共同面对消费者需求，但品牌方在价值链中往往占据主导地位。渠道商的利润空间受限于品牌方制定的供货价与零售价之间。一旦市场零售价失控，受损的往往是渠道商。

在全渠道运营时代，品牌商需解决价值链设定问题，避免被线上平台过度裹挟，并与线下渠道探讨合理的利润范围。同时，渠道商也需通过精细化管理降低运营成本，以促进双方达到利润平衡。

线下渠道对品牌而言至关重要，它不仅开发了新客户，还让消费者体验了产品和服务，实现了即时零售的满足感。然而，我们今天讨论的焦点在于，若各渠道价格一致，消费者在门店体验服务并购买产品后，可能会成为品牌的忠实顾客，进一步探索更多品牌产品。

在实体渠道中，品牌应发挥其品牌力，而渠道则应提升服务和销售能力，双方携手共赢。希望品牌方能维护合理的渠道定价，确保持续稳定的利润空间。

此外，价格并非单一因素。价格是由市场和消费者共同决定的，品牌方并无单方面决定权。同时，线下渠道的效率也参差不齐。在过去的几年里，虽然有一些线下渠道倒闭，但也有新的5万线下渠道在涌现。

渠道的生存与发展取决于其自身能力，包括顺应时代演变和提升效率的能力，而非单纯压榨品牌方的利润空间。徐总刚才的表述中提到了几个关键观点，但其中存在一些误解。确实，许多品牌已经或正在逐渐将业务拓展到线上，这为消费者提供了更多选择和便利。然而，这并不意味着所有品牌都适合或愿意完全转型到线上。线下渠道对于品牌而言依然具有重要意义，因为它们为消费者提供了亲身体验产品和服务的场所，从而有助于建立品牌忠诚度和探索更多消费可能。

关于品牌方认为线上消费者价格更敏感、定价应更便宜的观点，这并非公平的市场策略。线上和线下的价格差异往往是由品牌方的经营理念和人为操作体系所导致，而非市场自然形成的。这种价格失衡可能损害消费者的利益，同时也不利于品牌与渠道的长期合作和共同发展。

针对当前市场失衡的问题，我们提出了一种新的思考框架。首先，要认识到不同渠道的价值并非绝对，而是由品牌方的人为判断所决定。品牌商在制定价格策略时，应更多地考虑市场整体利益和渠道的长期发展。其次，数字化提效是解决当前困境的关键。品牌方与渠道应共同努力，通过数字化转型来提升运营效率和客户体验，从而共同创造更多的价值。

在未来的发展过程中，我们期待看到更多品牌商能够制定合理且稳定的价格策略，以保障所有渠道的合理利润空间。同时，我们也希望双方能够基于未来的市场趋势和消费者需求进行持续的变革和创新，以实现和谐共生和共同发展。大家互相改变确实至关重要，但目前尚未形成共识。让我们回顾一下之前的讨论，当品牌商提出供货100元，却要求我们以150元的价格销售时，他们自己在线上却以100元的价格销售。这使得渠道商难以销售，甚至被指责为无能，这显然是不合理的。

这种逻辑问题也正是我们推动OEM、ODM转型的原因所在。我们主张共赢共创，而非品牌商的单方面独赢。商业的本质是向善的，但同时也是残酷的，不容忽视的是，线上销售同样面临着不小的运营成本。因此，渠道商需要反思并发挥自身优势，以更高效的方式售卖产品，而非一味地依赖品牌方的支持。

在市场环境发生变化，出生人口从1700万降至900万的背景下，品牌方需要调整预期，但现实情况是，他们仍然在追求增长，甚至制定比过去更高增长目标。这无疑加剧了市场的混乱，影响了真正销售产品的人。然而，在这种情况下，品牌方却要求我们反思自身的销售能力。

对于这一问题，我们需要深入反思。在整个零售链条中，哪些环节可以提升效率，哪些环节存在不足，这是我们需要共同思考的问题。否则，在面临渠道变革和产业升级的挑战时，我们可能会被淘汰。

同时，我们也希望品牌方能够明确一点，那就是我们渠道方并不抵制线上销售。相反，我们积极拥抱线上销售，以满足消费者多样化的需求。我们需要强调的是，品牌商不能既制定价值链又破坏价值链，既制定规则又破坏规则。这样才有助于构建和谐、稳定的商业生态。英氏控股副董事长、常务副总裁万建明指出，当前的生意逻辑已不同于以往单一的售卖模式。生意的成功取决于客流、客单、复购率以及多品类的交叉销售。我们的立场十分明确：不仅要稳固销售奶粉这类传统基石品类，更要积极培育新品类、创造新需求，以实现持续的业务增长。

作为行业领先渠道商和零售商，你们拥有丰富的零售经验和卓越的经营能力，应当时刻保持创新精神，与品牌方携手共进，不断壮大业务。

上海爱婴室商务服务股份有限公司董事兼高级副总裁王云分享道，随着全国门店数量的调整，许多渠道商正在重新布局，关闭低效店铺并开设更符合消费者需求的网点，这充分证明了渠道商正在积极变革。

在销售过程中，提升效率至关重要。品牌方的导购需要提高服务效率，而我们渠道方的人员也需要与品牌方紧密协同，共同做好产品的销售、陈列以及服务消费者的工作，从而摆脱低价竞争的困境，实现双方效率的提升和服务质量的改进。

麦克英孚（宁波）婴童用品有限公司总裁徐立宏进一步提出疑问：在爱婴室中，货架上的陈列是由谁决定的？王云副总裁回应道，这当然是爱婴室的选择。他们会基于消费者喜好和需求来挑选产品，但如果品牌产品在门店的价格与其他渠道相比明显偏低，那么这样的门店就可能仅仅是一个陈列展示的场所，难以持久。

惠氏营养品全国销售负责人孟凡龙则强调，尽管出生人口下降，但我们仍拥有广阔的商业空间等待开发。同时，他也指出品牌商在产品研发上所付出的巨大投入和长期战略价值。

最后，爱婴岛集团有限公司副总裁高勤代表渠道方表达了几点明确态度：首先，他们愿意与专业度高、有研发实力且价值链设计合理的品牌方紧密合作；其次，他们将积极拥抱变革，与品牌方共同探索新的业务模式和发展机会。第二，我们并不反对品牌方同时涉足线上和线下。我们的担忧在于，品牌方在设定好渠道价值链后，由于各种原因和措施，导致整个市场价值链体系受损，进而损害渠道利益。这是我们坚决不能接受的。

第三，在品牌方布局全渠道之前，我们希望他们能明确线上线下的定位。如果品牌方不具备同时运营线上和线下的能力，那么可以选择其中一方，并力求做到极致。同时，我们也希望品牌方思考，当消费者在全渠道都能看到同一品牌的产品时，他们是否会给予该品牌更多的信任？或者，仅在线上看到该品牌时，他们是否会愿意给予信任？

第四，无论品牌方还是渠道方，在任何市场上发展，都必须遵循优胜劣汰的规则。我们期望双方都能坚守初心，致力于服务好消费者，同时推动各自品牌和渠道的发展，共同繁荣我们的行业。

接下来，麦克英孚（宁波）婴童用品有限公司总裁徐立宏发表了看法。他认为，作为品牌方，他们的目标是通过渠道有效地到达消费者，并与渠道合作伙伴共同为消费者创造价值。在全渠道时代，渠道的效率成为关键，而利润则来源于高效的费用管理。他强调，尽管存在线上和线下的区分，但在这个共生体系中，品牌方和渠道方是相互依存的。他们需要平衡彼此的利益，共同进化，以应对不断变化的市场环境。圣诞老人带着满满的礼物来啦！快来参与我们的抽奖活动吧！关注CBME洞察，在后台私信“抽奖”，就有机会赢取丰厚奖品。一等奖可获得CBME25周年大礼包，二等奖则可得到CBME2025新年台历。开奖时间定在12月25日21：00，记得准时查看哦！为了不错过我们的最新推送和行业热点内容，记得星标“CBME洞察”，让我们日日相伴，共同探索行业趋势、零售案例和品牌故事。